珠三角外贸企业这样“突围”……
（原标题：珠三角外贸企业这样“突围”……）
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在美国近期滥施关税之后，作为中国外贸重镇的珠三角，这里的众多外向型企业是如何积极应对的呢？
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就此，经济观察报记者近日走访了多家珠三角的外贸企业，与多位“一线出海人”进行了深入交流……
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继续下单
东莞市佛爱娃工艺品有限公司董事长雍程翔的一位美国老客户近日照常下了一个订单，采购该公司一款传统产品。
“他（客户）已经很清楚，他可能会付关税，但他还是下了（订单）。”雍程翔对经济观察报记者表示，“而且价格还跟以前一样，没有调一分钱。”
佛爱娃是珠三角一家典型的外向型企业，主营各式工艺礼品开发、生产与出口，产品远销欧美等全球六十余个国家和地区。
雍程翔不仅是佛爱娃工艺品的掌舵人，也是东莞市工贸发展促进会的会长，该会拥有超过1500家会员企业。他认为，这位美国老客户在高关税的压力下继续下单，反映了中国部分产品在全球供应链中的独特优势。
“我觉得这体现了美国人对中国产品的信心，也是中国产品对美国市场的一个优势。”雍程翔说。
一家主营业务为宠物用品的外贸企业销售人员也对记者表示，美国本土很难用高昂的人力成本（如时薪22美元）去制造同等品质的劳动密集型产品，即便墨西哥、土耳其等国家被视为潜在替代者，但在工艺细节和交付能力上，“他们自己也承认，还是不如中国企业”。
深圳乐能创新技术有限公司（下称“乐能创新”）是一家综合性的跨境贸易企业。经过十余年的稳健发展，乐能创新已成长为集产品设计研发、在线零售、B2B贸易、海外物流仓储四大板块为一体的跨境贸易企业。
“关税加征是会带来一定的影响，目前我们公司正在制定策略。” 乐能创新的财务总监何冬冬向记者表示，企业必须将应对的主动权掌握在自己手里。他提到，比如，该公司在海外仓储备了可支撑未来数月销售的库存，以此作为缓冲。
“海外仓的储备，意味着这批货已经是在美国本土了，所以它不受（新增）关税影响。”一家主营业务为服装的企业负责人亦告诉记者，这使得公司可以通过“不涨价”或“缓涨价”来争取“时间差”和“价格差”，有助于稳定市场份额。
雍程翔则对美国市场的未来保持“观望”。他认为，“美国市场到底还需不需要中国，这个问题是由美国人民和美国消费者来回答的问题”。
迁徙与升级
面对可能长期复杂化的外部环境，珠三角许多外向型企业也将目光投向了长远的战略调整与核心能力的提升方面。
“美国市场我们持观望态度，但其他国家是友好的，没有结构性矛盾。不能全部押宝美国，企业得自己分散风险。”雍程翔说。
他告诉记者，在其担任会长的东莞市工贸发展促进会中，目前已有超过三十家会员企业计划前往澳大利亚、中亚等地进行深度市场拓展，此前协会也多次组织会员赴日本、欧洲等地考察交流。
这种主动“走出去”，向全球更广阔的市场寻求新机遇的行动，正成为越来越多的珠三角外贸企业的共识。
“过年前的时候，我们协会已经有几次小的聚会，讨论开拓新兴市场的事。”雍程翔说。
何冬冬也向记者明确表示，公司正将战略重心从美国市场逐步分散，并重点发力欧洲、英国、日本和澳大利亚等地。
“我们会继续加大非北美国家的销售额占比。”一家主营业务为电池的外贸企业市场负责人告诉记者，针对不同新兴市场的产品特性和消费习惯差异，企业也需要同步调整产品线，“比如，我们做的（镍氢）电池是民用电池，在欧美这种比较注重环保的国家可能会比较畅销一些。而在东南亚国家的话，可能更多用到的是碳性电池。如果公司想要发力东南亚市场的话，整个产品线可能都需要调整”。
华夏跨境电商物流深圳分公司的销售负责人钟呈辉也敏锐地捕捉到了市场需求的转变，并积极调动其全球网络资源以匹配客户的“迁徙”步伐。“我们现在也开拓了欧洲方面的一些航线，来给客户相对应地去做服务。”据其介绍，目前该公司已加快对德国、英国、意大利、西班牙等欧洲主要市场的物流线路布局。
对于中国企业在全球范围内的市场“迁徙”，作为一家深耕跨境支付与服务的企业，连连国际CEO沈恩光也观察到，这种趋势早已显现，并在当前环境下加速。
“在近十年当中，我们首先看到跨境电商的生态体系已有所变化。”沈恩光向记者分析称，“他们会有很多平台运营，他们也会多市场运营，同时他们还会对产业链的项目相对应地做一个全球布局。他们做这么多的准备，都是为了降低不必要的风险所带来的潜在影响。”
他亦指出，许多中国商户在“走出去”时，已不再局限于欧美市场，而是积极布局东南亚、拉丁美洲、中东等新兴市场。
“简单来说，核心思路就是降低美国的收入比重，更好地利用全球其他市场去补足。”沈恩光说，这些“其他市场”包括中东、拉丁美洲、欧洲、东盟东南亚，也包括东亚的日本和韩国。例如，去年拉丁美洲的增长就非常快，除了传统的巴西市场，阿根廷、智利，特别是墨西哥，都吸引了更多中国企业投资设厂或开展贸易。
与市场“迁徙”并行的，是供应链的“柔性”调整与全球化重构。比如，钟呈辉提到，近期有多个客户主动询问是否可以从越南或菲律宾发货。
“有很多的一些家具客户，也有做服装、做鞋帽的，在把工厂转移到越南、泰国、菲律宾这些地方。” 钟呈辉观察到，“从当地港口直接发往美国的货量在持续上升”。这也意味着，华夏物流凭借其自1988年起便开始构建的全球物流网络，尤其是在东南亚地区早已布局的分公司和成熟的服务模块，正好能抓住这一“契机”，为客户的供应链调整提供配套支持。
但对于供应链外迁，何冬冬则向记者坦言，乐能创新自身也有一些供应链工厂在越南，但根据他的实际了解，尽管东南亚部分地区人力成本较低，但在生产效率、公共基础设施的完善程度，以及原材料的本地配套能力等方面，与中国成熟的产业链相比仍存在不小差距。
“工厂那边透露，在越南生产的产品的成本，（与国内相比）差异可能也就5个百分点左右。”他补充表示，“东南亚没有任何一个国家是像中国一样有全产业链的，很多东西光靠某一个国家，它是没办法生产出来的”。
“打铁还需自身硬”
外部环境的剧烈变化，也让众多外贸企业更加清醒地认识到“打铁还需自身硬”的道理。
“我们会继续加大在产品研发方面的投入，从而使得我们的产品拥有更强的定价能力。”何冬冬反复强调产品力的核心价值，认为面对成本的普遍上涨，单纯的降价已无空间，唯有通过提升产品的技术含量和附加值，才能在激烈的国际竞争中掌握更多的主动权和议价权。
雍程翔对此亦有深刻体悟。他回顾了企业二十余年的发展历程，从最初的藤编产品因环保理念在欧洲市场受阻，到抓住机遇转向酒类包装，再到中美贸易战的背景下，凭借对中东文化特色产品“双陆棋”的深度开发，成功在海外高端细分市场站稳了脚跟。
“双陆棋的市场不大，但是它足够有足够的利润或者足够的潜力。”雍程翔说，与此同时，打造自主品牌、掌握直接面向消费者的渠道，也正在成为越来越多外贸企业的战略选择。
“如果中国的企业要走品牌化道路的话，就必须走到客户的面前。我们所谓‘走到客户的面前’，就是你要走到C端。”雍程翔将此比喻为，过去是在别人的“大卖场”里卖货，现在则要“自己建个房子”，这个“房子”就是企业的独立品牌和独立站。
据他介绍，佛爱娃也正是通过建立自己的线上品牌和销售平台，再借助如连连国际等支付服务商打通“最后一公里”的收款问题，将产品直接推向了全球消费者。
在企业进行全球化市场拓展和供应链重构的复杂运营过程中，对整体运营效率、资金安全及流转速度等也提出了更高的要求。
一些企业开始积极拥抱数字化工具，以提升管理效能。以华夏物流为例，钟呈辉在采访中提及，在应对市场快速变化、需要灵活调配全球资源的关键时刻，高效安全的资金结算是重要一环。他表示，通过与数字支付平台合作，不仅能将部分跨境关键款项的到账时间从以往传统跨境支付方式的T+3（即三个工作日）缩短至当日甚至实时，显著降低了交易环节的成本，也为其全球业务的敏捷响应和风险控制提供了支持。
另外，除了企业自身的奋力开拓，行业组织的“抱团取暖”和智慧共享也正在发挥作用。比如，雍程翔所领导的东莞市工贸发展促进会，通过组织学习交流、分享经验、共同考察海外市场、预判和研讨外部风险等多种方式，为身处变局中的会员企业提供了一个信息互通、资源共享、共谋发展的平台。
在雍程翔看来，外贸企业的全球化路径正在发生质变，从“中国出口到世界”，更多地演变为“全球找资源，全球找客户”。这或许是在近期的关税博弈之外，更值得关注的深层次转变。
