低佣金在中国：从何处来，到何处去｜蔚言大义

（原标题：低佣金在中国：从何处来，到何处去｜蔚言大义）

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在全球经济格局加速重构、国内消费市场深度变革的背景下，中介行业正成为观察中国经济转型的一个独特窗口。

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与欧美等发达国家相比，中国中介行业的佣金比例显著低于同行。

例如，中国的房屋中介佣金费率通常在0.5%至2.7%之间，而各发达国家的费率尽管高低有别，但明显高于这一比例，美国最高能达到5%至6%。

银行卡刷卡费率也是如此。中国的借记卡费率通常为交易金额的0.35%左右，且单笔交易有13元的最高上限；信用卡的费率通常约为交易金额的0.45%；同时，医疗、教育和慈善机构等行业还能享受费率减免。

但在欧美等发达市场，VISA和MasterCard的刷卡费率通常在1.5%到3%甚至更高。尽管它们的费率会根据商户行业、交易类型（例如线上/线下）、交易金额、卡片类型（普通卡、高级卡、商务卡等）以及是否存在风险等因素进行区分，但总体费率高于中国。

一方面，中国费率显著低于国外同行；另一方面，社交媒体上却经常能听到商家抱怨中介佣金过高、要求降低费率的声音。相关行业主管部门也积极响应，不断出台各种政策要求行业降低费率，从银行卡到房屋中介，政府大多设定了最高费率。

为什么中国中介的费率显著低于国外同行？这种低费率的格局是如何形成的？它对经济会产生何种影响？下面我们将以OTA行业为例进行分析。

OTA费率与酒店业现状

很多媒体报道显示，欧美OTA巨头如Booking和Expedia的综合佣金费率通常在12%―15%之间，国内携程的综合费率约为4.4%。换句话说，欧美OTA的费率是中国的2―3倍。不过，这个费率是包含了酒店、飞机及其他行业的综合费率。

在中国，机票费率极低，对OTA来说属于走量引流的业务，因此酒店佣金费率会超过4.4%，但综合佣金也不会比国外同行高。

有趣的是，尽管OTA佣金低于国外同行，但从业者却将酒店等行业的营收和利润下降归咎于OTA费率，媒体上时不时出现“天下苦携程久矣”等言论。

然而，我们仔细分析酒店行业现状就会发现，各大酒店营收下降并非因为OTA的高佣金，而是近年来国内酒店业供需基本面发生了重大变化。

2025年2月11日，万豪国际酒店集团披露的2024年第四季度和全年业绩报告，为我们观察中国酒店营收提供了视角。财报数据显示，2024年第四季度大中华区RevPAR为79.52美元，ADR为116.57美元。2019年第四季度及全年财报显示，大中华区RevPAR为83.53美元，ADR为120.94美元。

酒店业中的RevPAR和ADR是两个重要的关键绩效指标，用于衡量酒店运营表现。ADR（AverageDailyRate，平均每日房价）指每间已售客房的平均价格，衡量酒店在特定时期内每间实际出租客房的平均收入。RevPAR指每间可销售客房（无论是否售出）产生的平均收入，综合考虑了客房入住率和平均每日房价。

ADR和RevPAR价格持续下降，原因在于过去几年间酒店业供给增加。

以万豪为例，截至2019年底，万豪在大中华区有酒店375家，客房数量122000间，在全球客房总数中占比达9%。尽管2024年万豪业绩报告未公布大中华区酒店数量和客房数，但2024年第一季度，万豪国际大中华区酒店数已超530家，客房总数近161000间。

酒店和客房数量增加的不止万豪。近年来，除了希尔顿、洲际等国际知名酒店品牌在国内大规模扩张，国内各大酒店巨头也在大规模布局。与此同时，商务活动和旅游人数并未同比例增长，在供给大于需求的环境下，ADR和RevPAR持续下降。

需要指出的是，万豪作为全球最大的酒店集团，拥有庞大且有效的会员体系，对OTA依赖程度最低。即便如此，其RevPAR价格仍比5年前下降了4.8%，那些严重依赖OTA获客的酒店情况可想而知。

正因如此，有业内专家分析，同质化竞争给酒店业带来的最大变化是：酒店收益关键从ADR转向OCC（Occu－pancyRate，客房出租率，反映酒店在特定时间段内实际出租客房数量与可供出租客房总数的比率）。

以前，酒店核心收益源于在一定入住率基础上，让每个间夜（指在一定时间内，酒店房间被租用的次数）卖出更高价格。现在，核心收益来源变成在一定价格基础上卖掉更多间夜。为卖掉更多间夜、稳定OCC，酒店业必须通过OTA引流并尽可能降价。

传统观念与现实

之所以会有OTA导致酒店业利润减少的论调，一方面是支付佣金给OTA的酒店业，想借助舆论力量争取更优佣金；另一方面是OTA市场的新玩家，想借此向更多酒旅行业传递信息，获得支持。

这一切源于一个朴素观念，即中介是制造成本的行业，中介费用越少，生产效率越高。这个观念深入人心，以至于微软公司创始人比尔・盖茨也认为，随着技术进步，中介将越来越少，甚至接近消失。

1995年，比尔・盖茨在《前方的道路》（TheRoadAhead）一书中提出“无摩擦的资本主义”（friction-freecapi－talism）概念。他认为互联网（当时被称为信息高速公路）将成为“终极中间人，全世界的中间人”，届时“交易中只有真正的买方和卖方”。“无摩擦的资本主义”概念一经提出，便吸引无数拥趸。曾几何时，“不让中间商赚差价”在中国盛行，正是这一概念的折射。

但有趣的是，互联网发展与比尔・盖茨的设想并不一致。当年他设想的信息高速公路场景在很大程度上已实现，衣食住行等生活场景几乎都可在互联网上完成，但他预料的“无摩擦的资本主义”并未出现。相反，中介机构越来越多，中间费用也未降低，甚至中介经济规模越来越大。

为什么中介会越来越多？原因是随着互联网参与者增多，需求日益多元，双方交易达成必须通过专业中介机构撮合。盖茨提出“无摩擦的资本主义”概念，但30年后，微软公司很多业务仍需通过经销商进行。比如，购买Surface商用版设备，9台以下可直接通过微软商城购买，超过9台则需联系授权经销商（即中介）。

厂家选择通过经销商而非自建销售网络，原因可归结为两点：成本和专业化程度。从成本角度看，厂家自建销售网络需投入巨额资金，通过经销商可将成本和风险转嫁。从专业化角度看，经销商通常拥有成熟的仓储、物流和销售团队，可同时代理多家品牌产品，通过规模效应降低每件产品分销成本，厂家则可专注于产品研发和生产这一核心竞争力。

通过经销商，厂家能专注自身优势，经销商也能从活动中获益，两者相得益彰，这是现代社会分工带来的规模效应。也就是说，中介能为厂家和用户创造价值，而非仅增加用户成本。

既然中介能创造价值，那么，商家支付给中介的佣金也就并非越少越好。

在一个竞争市场中，决定佣金高低的因素众多。在中国，OTA佣金、银行卡刷卡费率和房产中介佣金等普遍低于西方国家，这并非偶然，而是由一系列复杂结构性因素共同作用的结果。比如，激烈的市场竞争、政府的最高限价、庞大且价格敏感的消费者群体以及相对较低的人力成本，这些因素共同塑造了当前中国低费率的市场格局。

低价的好处显而易见，能让使用者以更低成本获得服务。但弊病也不容忽视，持续低费率会阻碍行业长期创新和发展。

中介行业未来展望

从历史视角看，OTA的出现方便了用户选择，也让商家受益，最终成就了自己。携程、艺龙和同程等OTA平台见证了这一历程。

在AI时代，哪些平台能为商家和用户提供更好服务，客流就会流向哪里。单纯价格竞争虽能短期获利，但难以长久。

短期内，低佣金模式能带来更多用户和市场份额，尤其对价格敏感型消费者和中小型商家有利。这种模式看似能活跃经济、促进消费，但从长远看，持续低价策略可能对整个行业产生不利影响。“你的成本就是我的收入”，当所有人的成本都在降低时，意味着所有人的收入也都降低。当企业为追求成本最小化而忽视产品和服务提升时，市场健康发展将受阻。

此外，持续低佣金策略易引发行业内的恶性竞争，这种“价格战”无法实现真正差异化竞争，还会导致企业利润空间越来越小，最终陷入“内卷”状态，即所有参与者不断投入更多资源却无法获得相应回报。

面对这样的市场格局，未来中介行业如何找到创新与低费率之间的平衡，是值得关注的重要问题。因此，平台在制定佣金决策时，更应考虑通过技术创新、服务升级和流程优化等手段提高行业整体效率和竞争力。