张勇：服装电商20年大浪淘沙，我还在｜我们的四分之一世纪

（原标题：张勇：服装电商20年大浪淘沙，我还在｜我们的四分之一世纪）

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编者按：2025年，经济观察报以“我们的四分之一世纪”为年终特刊主题，旨在通过数十位时代亲历者的故事，共绘一幅属于这段岁月的集体记忆图谱。

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2025年春天，在杭州的一场淘宝商家大会上，上海笑涵品牌管理有限公司董事长张勇上台领奖。他环顾四周，多是新生品牌的面孔，“就我一个‘老人儿’站在那里”。张勇是个70后，他创立的服装电商品牌笑涵阁已有20年历史。

领奖台下，他向经济观察报记者回忆起2005年第一次参加商家大会的情景：几十位店主挤在狭小会议室里，有人踌躇满志高喊“要上市”……

而现在，当初的呐喊者大多已不知所踪，而自认“没什么雄心”的张勇，却靠着一份朴素的坚持，成了留下来的那一个。

二十多年前，在上海宝山庙行镇的一间几平方米民房里，张勇迈出了电商第一步：床就是摄影棚，窗外的自然光是“补光灯”，衣服摊开就拍照，自己修图、上架开卖。这是笑涵阁的来时路，如今公司已成长为年销售额达数十亿元、员工超800人的服装电商企业。

2025年底，张勇正筹备公司周年庆，以及迁入庙行新总部事宜。取自女儿名字的笑涵阁招牌已挂上楼体，新办公楼里还规划了咖啡厅、小酒吧，“公司年轻人多，我想给他们创造一个好的工作和休息环境。”张勇忘不了在出租屋里拍产品图、经营网店的日子，如今想来恍如隔世。

“机会来了，就得抓住”

张勇是安徽人，2003年时还在家乡体制内工作，妻子晓黛在上海庙行共康服饰城有个几平方的档口。在两人的一次通话中，张勇第一次听说了网上能卖衣服的商机。

“那时她姐妹在易趣网上卖衣服，说生意不错。”张勇盘算，线下需要租金、人工、水电，而线上这些成本几乎为零。生性谨慎的他也觉得这生意能做，毕竟从晓黛店里拿衣服拍照，无需额外进货，不成也没损失，试错成本低。几经考量后，他办理停薪留职，来到了上海。

在淘宝出现之前，张勇在易趣网、上海的篱笆网等平台发帖卖货，只有简单的文字介绍，并附上衣服照片。2005年7月，女儿张笑涵出生，此时淘宝网已经成立两年，张勇用女儿的名字注册了淘宝店笑涵阁，“就像自己的孩子一样，看着它慢慢长大”。

早期的日子很苦。张勇与妻子租住的民房成了工作室，没有模特，没有专业灯光，只有一台像素模糊的卡片机。张勇把床挨着窗放，铺上衣服就拍照，自然光就是唯一光源。拍完照，他就坐在小板凳上，用鼠标点着“钢笔工具”一点点抠图。

张勇一人包揽拿货、拍照、修图、客服、发货所有环节。那时淘宝网还没有聊天工具阿里旺旺，他只能和客户互加QQ沟通，为此，他专门去夜校学了五笔打字，如今打字飞快，全因当年随时耐心回复客户咨询的客服经历。

张勇还记得，第一笔订单来自一位湖北客人，对方看中衣服后，直接用银行卡转账。“人都没见过，钱就打来了？”张勇至今还感慨。

张勇形容自己是保守型选手，2009年，淘宝首次“双11”大促，他只想闭门造车，找好产品，服务好现有客人。没想到，没参加大促的笑涵阁当天销售额也突破80万元，这相当于店铺平时两个月的业绩，平台活动的效应把他吓了一跳。

真正的转折在2013年“双11”，笑涵阁冲进淘宝女装类目前列，单日销售额突破千万，次年销售额翻倍。

2014年，看着跳动的销售额数字，张勇的焦虑大过了喜悦，两千万的货，至少需要有一千多万元现金，而他当时的储蓄只有几十万。他一家家地恳求供应商，“货先给我，钱后面一定结”。凭借多年积累的信任，供应商最终答应了他。

他对供应链的重视，还源于一次断货危机。2015年6月1日，上海供应商无法交货，无奈之下给了张勇深圳工厂的电话。张勇与妻子连夜买票，第一次飞往深圳，发现了更广阔的货源市场。

“工厂里的货品更优、价格更低。”这次远行让张勇认识到供应链的重要性：珠三角拥有比上海二级市场更上游、更优质的服装供应体系，他随即决定在深圳设立办公室，上海、安徽、深圳三地布局。

张勇一直强调自己偏谨慎，但他也说，“机会来了，就得抓住”。

外行人来打破常规

企业做大的过程中，张勇的“保守”里透出另一种固执。

2016年，笑涵阁将仓储和客服从上海迁回安徽滁州。最初，张勇担心客户对发货地有意见，比如上海品牌变成了安徽发货。于是，他们将打包好的货从滁州运到南京亲戚家，再从南京发出。遇到退货就更麻烦：客户把货退到南京，他们需要用货车拉回滁州，折腾人力物力不说，每月还多花数万元运费。

当时，淘宝服装店家多与“通达系”快递合作，但张勇定下规矩：笑涵阁全部商品只发顺丰。仓库主管曾劝他，“通达系”江浙沪隔天到，一件能省七八块钱，一天几千单就是几万块钱。

坚持了大半年后，张勇才决定物流发货定在安徽，但他提出了更反常的决策，要把塑料快递袋换成硬质包装盒。仓库团队算了一笔账：一个纸盒6元，加上人工，每年成本至少增加两百万元，效率还降低了一半。

“我爸当时急得跳脚，说这是把利润往水里扔。”张勇知道，机器封袋更快，纸盒需要人工来折，至少得多招10个人，但他坚信，服务是产品的一部分，一次糟糕的体验就可能导致信任崩塌。“客人遇到配送问题，不会怪快递公司，只会怪笑涵阁。”

事实证明，这份“固执”赢得了回报。笑涵阁的后台数据显示，顺丰发货的退货率下降15%，客户好评率上涨20%。高履约标准成为笑涵阁的一个标签，也为它沉淀下了一批核心客户。

张勇坦言自己从未学过管理或运营，始终用最质朴的直觉挑战行业惯例。

笑涵阁的设计部也曾有过一场争论。从大牌公司来的设计师提出按系列分工，比如一个小组负责秋冬整盘货，涵盖大衣、上衣、裤子等多个品类。张勇却坚持按品类分工：一个小组专攻大衣，一个小组只做裤子，另一个组负责羽绒服。

设计总监撂了挑子，认为这限制了设计师；主抓产品的妻子晓黛也反对，“人家品牌都这么干，你这是瞎搞！”

张勇的理由很简单――专注才能极致，他不希望设计师“重复造轮子”，一个人盯紧一个品类打磨版型，效率更高。张勇力排众议强制推行三个月后，效果显现：笑涵阁实现了每周三、周日两次上新，每次20个新款，月开发近160款，年开发超3000款。

“要是按系列分，根本做不到。”张勇得意地说，笑涵阁专业化分工带来的上新速度，让许多服装品牌望尘莫及。当初反对的设计师后来成了品类专家，出去面试时，能拍着胸脯说自己是“大衣女王”。

张勇还乐于挑战行业老师傅。他曾向深圳的皮草师傅提出缝纫细节的改进方法，老师傅起初总以“工艺不行”回绝，但在张勇的坚持下试行后，往往收获惊喜。

张勇笑称，“打破行业规律的，往往都是外行人”。

船要掉头吗？

张勇和妻子晓黛分工明确：他主外，负责谈合作、定战略；妻子主内，管理产品细节与内部协调沟通。

回顾过去20年，张勇认为笑涵阁享受了互联网电商的时代红利，但他也反思，当直播飓风刮来时，他们错过了站上风口的机会。

2016年后，直播电商如火燎原，笑涵阁没有“All in”直播带货。公司在安徽组建了一个六七人的直播团队，但老板和产品开发在上海，直播团队在安徽，直播成了例行公事：每天固定时间讲解、上架，没有那些头部主播的倒计时与全力叫卖，也没有瞬间引爆的销售神话。

疫情期间，张勇看到抖音平台火爆，不少江浙沪的服装商家朋友纷纷转场。他能感受到平台极力吸引商家，但已经在淘宝稳居女装头部的笑涵阁，没有特别投入去换“场”，而是把精力继续花在“货”上。

更深层的原因在于组织惯性。张勇的团队已经扩张至数百人，但从设计、生产到运营，多数管理者都与笑涵阁共同成长了十几年，“公司在货架电商的航道上行进多年，就像一艘大船，调头需要时间”。

与记者交流时，张勇反倒觉得当时的航线没错：当年转战短视频直播平台的商家朋友，大多经历了惨烈的价格战，有运营能力的商家又回归了淘宝。“当初冲进去的品牌，现在又悄悄回来了。”

如今的笑涵阁在踞守淘宝的同时，也在抖音等流量充沛的直播电商平台持续发力。

有一次，一位消费者在抖音上给张勇发私信：“老板，我来跟你道个别，以后不来买你的衣服了。”张勇马上给对方打电话询问情况，还让产品主管跟进。张勇认为，用户购物体验受损后，完全可以默默离开，“道别更说明我们品牌在用户心里的分量重”。张勇偶尔会怀念与客户“像姐妹一样聊天”的日子。

在流量见顶、竞争极速的当下，张勇始终保持谨慎，不盲目扩张，“行业大浪淘沙，我能留下来，靠的是坚持”。他更在意的是：二十年前买衣服的客户，即便退休了，还能在笑涵阁找到心仪的衣服。

“把衣服做好，让客户满意。”张勇说，笑涵阁专注女装二十年，终于在2025年开拓男装线，接下来还会考虑童装，这些都是团队跑通供应链后的创新尝试。