告别人海战术 险企用人转向精英化

这个“双11”，在消费狂欢“买买买”的背后，一场没有硝烟的“招招招”正在保险业悄然上演。11月11日，北京商报记者梳理发现，今年四季度以来，包括泰康人寿、交银人寿在内的多家人身险公司启动的新一轮代理人招募计划正如火如荼地进行着。与过去“简单培训即上岗”的模式截然不同，如今的保险公司仿佛在挑选“特种兵”，纷纷向专业化、精英化的人才抛出橄榄枝。那么，各公司的招募计划对代理人提出了怎样的要求？未来的保险市场，更需要怎样的代理人？

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险企招募“换手牌”

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约900万、不足300万——这两个数字勾勒出中国保险代理人队伍过去几年经历的剧烈变迁。

曾经依靠“人海战术”跑马圈地的保险业，如今正经历深刻的自我革新。今年以来，险企的招募策略持续发生转变。招聘广告不再强调“收入上不封顶”，而是开始承诺“提供养老管家与财富规划师的双重培训”。

平安人寿推出“保险康养顾问”招募计划，旨在将代理人培养成具备“金融顾问、家庭医生、养老管家”多重身份的价值传递者。太平人寿发布“S计划”全球人才招募方案，助力业务人员从产品营销员转型为健康服务“供应商”和业务多面手。泰康人寿开展“健康财富规划师（HWP）”职业趋势发布会，招募集保险顾问、医养顾问、理财顾问三重角色于一身的专业人才。友邦保险推出“HEA高端人才招募计划”，优先招募28—45周岁年龄段、本科及以上学历、拥有管理岗位经验或自主创业的企业主等精英人才。

这些招募计划共同勾勒出新时代保险代理人的画像：他们不再是单一的保险销售，而是需要掌握医疗健康、财富管理、康养服务等综合能力的“六边形战士”。

“保险代理人队伍从高峰时期的约900万下滑至当前的不足300万，人数的下降迫使保险代理人素质、能力和专业有所提升，才能满足保险业发展的需要。”北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示，当前，寿险市场已经从传统的纯保障型寿险产品主导市场发展成为储蓄、理财、养老、财富传承等多种功能和作用的新型寿险产品主导市场，甚至寿险产品与储蓄、基金、信托等其他金融业务相互渗透和融合。客户的需求也从传统的保险承保、理赔服务转向健康管理、财富管理、财富传承等综合金融服务需求。这些都要求保险代理人有更高的专业水平和综合能力。

寻求全方位赋能

保险业这场人才革命的背后，是全方位赋能体系的构建。

进一步来看，在成长路径上，泰康人寿为其“大健康事业合伙人”规划了专属成长路径，通过涵盖多领域的基础培训与进阶课程，助力他们快速成长为复合型人才。

根据交银人寿开启的2025年新个险销售人员秋季招募计划，销售人员可以获得完善的职业发展体系，从THL阶梯成长计划来看，锚定了职业生涯全程，每个阶段都被赋予清晰明确的发展方向。如第4—9个月为进阶期，销售人员可考取证书，成为个税申报咨询师（中高级）、健康管理师（中高级）。

北京人寿则在个险3.0时代打造专业精英代理人赋能体系，让代理人告别手动拼凑文案海报，系统可自动生成适配微信、抖音、小红书等多平台的优质展业素材。

AI技术已成为赋能代理人的核心工具。百年人寿合作构建基于DeepSeek大模型的代理人问答机器人“百问百答”，其融合人工智能技术与保险知识库，7×24小时在线响应，确保代理人业务咨询即时解答、政策实时同步。中国太保启动的智能金牌教练项目利用大模型技术结合心理学认知模型，模拟真实的客户为代理人提供个性化对练并对结果进行评价，提升代理人销售技巧和学习能力，已覆盖寿险外勤人数超6万人，周使用量达20万人次。

在业内人士看来，保险代理人的价值将不再仅仅是销售产品，而是成为客户全生命周期的风险管理伙伴。杨泽云认为，伴随着保险业的发展，保险产品的功能和作用也在不断更新和迭代。保险代理人正经历从产品销售员到风险管理专业顾问的质变，未来核心竞争力在于整合资源的能力、科技应用水平及长期服务价值。寿险行业也需要通过培训升级、工具赋能和生态建设，助力代理人完成这一转型。

行业期盼更多专业人才

今年4月，金融监管总局印发了《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。《通知》明确要求提升保险销售人员专业化水平，引导保险销售人员职业化发展。

《通知》也强调，保险公司应当强化保险销售人员全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系。

新规促使保险公司对代理人的专业素质和服务质量提出更高要求。杨泽云表示，寿险行业转型的核心逻辑从单纯的规模扩张转向高质量发展。在此转变过程中，更专业的代理人是重要一环。无论是此轮泰康人寿、交银人寿等公司的人才招募计划，还是在此之前的中国人寿、友邦人寿、太保寿险等公司的人才招募计划，都从以往的低门槛转向了专业、复合型人才。

政策与市场的双轮驱动，正推动保险代理人队伍完成一场从“量”到“质”的蜕变。那么，保险代理人的职业护城河在哪里？当AI大模型都能为消费者自动生成保险方案时，这个问题的答案正变得清晰。

杨泽云表示，从各公司的招募计划来看，对代理人的要求主要是多学科复合型人才、熟练掌握人工智能技能的科技驱动型人才以及能为客户提供全生命周期风险管理的人才。首先，寿险产品的发展以及客户风险管理的需求要求保险代理人除了深耕保险本身，还需要横向拓展金融、税务、法律、医疗、康养等相关领域知识，因此，第一个要求是多学科复合型人才。

“其次，数字经济时代，寿险营销要求保险代理人能熟练运用人工智能工具进行内容营销、分析客户、制定方案等。这也对保险代理人提出了科技驱动型人才的要求。最后，保险的发展使得其不仅仅聚焦于传统的承保、理赔等服务，而是从风险保障延伸到健康、养老、财富管理等全生命周期的服务。”杨泽云补充表示。

“近年来，保险公司招聘的代理人，一方面来源于具有一定经验和能力的其他行业从业人员，另一方面来源于高校应届毕业生。两方面的人才都反映了代理人渠道的专业化、职业化发展方向。而这两方面的人才投身保险代理人行业，本质原因是这些人认同保险行业，愿意把保险销售作为事业去打拼。这是行业迈向高质量增长阶段的体现。”北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，当前保险代理人面对的是复杂的产品、自媒体冲击和消费者信息差缩小的情况，除了需要具备丰富的专业知识体系，还应具有持续学习的能力和长期服务客户甚至服务客户家庭的理念。

北京商报记者 胡永新